Конспект. Начну с впечатлений. Вся книга - отличный пример длииииииинного продающего письма. Само собой услуг Дэна. Но это длиннющее письмо шедеврально и после него действительно хочется покупать дальше. Книжка написана интересно. Дэн написал только начало и конец. Больше половины книги - продающие истории его клиентов. В каждой есть своя центральная мысль. Таким образом, думается мне, Дэн написал сей труд недели за полторы. Т.к. начало и конец были расшифровкой его вебинара или живого выступления, а истории его клиентов так же были уже почти готовы. Тем не менее в книге масса мыслей. Выписываю просто по порядку все, что очертил карандашем.
Структура предисловия к книге - явно выражена схема «Проблема - Надежда - Предсказание будущего - Social proof экспертизы автора - Усиление ожидания - Social proof 2». Собственно интро продает дальнейшее чтение книги. Т.к. зачастую в книжном магазине, интро - то, что читают внимательнее всего, скажу так. Это интро божественно. Погнали по мыслям.
Все бизнесы делятся на директ-маркетинговые и не директ-маркетинговые. Директ-маркетинговые - это продажа почтой, магазин на диване, онлайн-торговля. Их объединяет фундаментальный принцип продаж напрямую потребителю через информационный канал, без магазинов и личного контакта.ё Кеннеди призывает к использованию директ маркетинга в недирект-маркетинговых бизнесах.
Правила:
1) Всегда должно быть предложение.
2) Должна быть причина, побуждающая клиента ответить немедленно.
3) Должны быть ясные инструкции, как отвечать.
4) Все должно отслеживаться и измеряться.
5) Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, вы за него не платите. 6) Клиентов нужно неотступно сопровождать.
7) Должен быть убедительный продающий текст, а не расплывчатые гиперболы.
8) В целом все должно быть похоже на «товары - почтой»
База маркетинга - это понимание рынка + соответствующее его потребностям сообщение + соответствующий информационный канал для его донесения. Потом анализ эффективности и повторное использование того, что работает.
Принципиальный момент - никогда ни в каком послании не заканчивать диалог, не сделав прямого предложения!
Цель послания - немедленный ответ.
Никогда не отправлять ничего без ЧЕТКИХ команд.
Чтобы принимать верные и здравые маркетинговые решения, нужны точные факты и данные.
Увольняйте сотрудников до тех пор, пока не добьетесь повиновения. Важно понимать кто на кого в вашей компании работает.
Многие виды рекламы прямого отклика направленной на генерацию лидов, работают лучше без упоминания брендов и использования логотипов.
Не начинать вести клиена, впервые купившего у вас - растрата.
Ни один из ваших проекто не должен быть одношаговым.
Должна быть запланирована цепочка шагов и касаний.
Усвойте повелительную манеру общения.
Независимо от вашего опыта в бизнесе, умений и ощущений, ваше мнение не значит ничего. Т.к. деньги в кассу приносите не вы, а клиент. Выбирайте ту рекламу6 которая приносит деньги. Что продает, то и хорошо. Остальное - не годится.
Треугольник Дена: Верное послание - Верный адресат - Верный носитель.
При автоматизированном общении с клиентами, сообщения идут от Личности руководителя, а не абстрактно от компании.
Одновременное использование нескольких каналов неизбежно повышает общий отклик адресатов.
Всегда обращайте внимание на долговременную ценность клиента.
Используйте гарантии.
Длинный продающий текст почти всегда оказывается успешнее немногословных посланий.
Формула письма: озадачь, обостри, дай решение.
Любой ответ должен быть регистрируем и измерим.
используйте в заголовке «ВНИМАНИЕ!»
Используйте страх потери и алчность при написании продающих писем.
Выведите человека из равновесия, чтобы ему продать.
ЛЮБОМУ клиенту нравится получать БЕСПЛАТНЫЙ бонус.
Мы каждый год проводим опрос среди клиентов и спрашиваем, почему они пришли к нам ОПЯТЬ.
В большинстве случаев меньшая некруглая сделка генерирует больше лидов ($37, а не $40).
Нет таких услуг, которые бы принципиально отличались от любых других.
Не бойтесь, что ваши идеи будут красть. Большинству это и в голову не придет.
В малом бизнеса используйте адресный маркетинг вместо широковещательной рекламы (предполагает хорошее знание своей целевой аудитории).
Повторные продажи. Повторные продажи. ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ.
Нельзя заработать $10000, делая работу, которая стоит $10 в час
БЕЙ В ОДНО МЕСТО. Опять же про то, что реклама должна быть на четкую целевую группу. Выясните свою целевую группу, чего эти люди хотят, находите людей этого типа и обращайтесь к ним напрямую.
На постоянных отношениях ВСЕГДА заработаешь больше, чем на разовых сделках.
Отличный способ умножить прибыль - больше работать с клиентами, которые тебя знают и любят.
Внесите ЛИЧНЫЙ момент в ваши отношения с клиентами.
Молва распространяется среди подобных
В основе своей ВСЕ бизнесы и все частные практики одинаковы
Если вы жалуетесь на то, что клиенты добиваются максимальных скидок, ни во что вас не ставят и не возвращаются… Задайте себе вопрос: «а кто их к вам привел?»
Если хочется угодить всем, не угодишь никому.
Пожизненная ценность клиента увеличивается в зависимости от среднего числа реффералов, получаемых от него.
Отличтельный признак рекламы прямого отклика - побуждение что-то сделать немедленно под воздействием полученного сообщения.
Натыкаясь на рекламу, любой предполагаемый клиент спрашивает себя «Про меня ли это? Про мои ли желания и нужды? Про то ли, что меня волнует?»
Высокое качество впрямую обещали и обещают слишком многие. Присоединяться к этому хору - бесполезная трата времени и денег.
Расскажите историю!
Рекомендации - это истории! Истории успеха ваших клиентов.
Заголовки нужны, чтобы привлечь внимание читателя и пробудить у него интерес читать дальше.
Изображения притягивают глаз.
Привлекательность содержания важнее искусно составленного текста.
Сколько вы готовы предложить за каждого нового клиента? Сколько за его удержание?
Ставьте тот способ отклика, который вы предпочитаете, первым.
Побоооооольше отзывов.
Лишь не многие брокеры и кредиторы тратят время на то, чтобы держать инвестора в курсе дела.
Вобщем это про важность своевременных уведомлений и постоянной коммуникации для полноценного информирования клиентов.
Следует касаться клиента как минимум раз в неделю.
На пике удовлетворенности клиента, пришлите ему письмо с просьбой об отзыве. Чтобы ему было проще оставить отзыв, набросайте список вопросов, которые вы хотели бы, чтобы он осветил.
Привлечение лидов бесплатными отчетами
Сверхнадежная гарантия. У большинства бизнесменов не хватает духу давать гарантию на тот продукт/услугу, который они продают. Отрицательный эффект (возвраты) от гарантий несоизмеримо мал по сравнению с тем импульсом, который гарантия дает продажам.
Продажа - это многошаговый процесс. Покупатели получаются из проспектов, а проспекты из лидов. Вам нужна СИСТЕМА производства и обработки лидов. Перестаньте относиться к продаже, как к событию. Стройте систему: 1) ровный поток лидов === 2) разумная система, позволяющая их просеивать, сортировать, оценивать, чтобы работать только с подготовленными проспектми === 3) эффективная программа «ведения», превращающая проспектов в клиентов === 4) поддерживайте связь, чтобы сделать клиентов постоянными === 5) стройте с клиентами доверительные и уважительные отношения.
Ваша цель - выстраивать отношения, которые привяжут клиента к вам на всю жизнь
Большинство бизнесов рекламирует свой продукт с целью получить клиента сейчас же. Это не верно. Путь от лида до клиента занимает время. Если вы обращаетесь только к клиентам с уже сформированной четко портебностью, которые находятся на конечном отрезке пути до того, чтобы стать клиентом - вы тратите деньги не эффективно.
Автоматизируйте маркетинг, чтобы клиенты проходили путь автоматически.
Интернет - просто еще один информационный канал. Большинство успешных маркетологов действуют по схеме: 1) сбор емейл-адресов и прочих данных о лиде 2) схема с автооответчиками и сопровождение по электронной почте 3) держат базу данных клиентов 4) используют систему одностраничников и отслеживают эффективность рекламных кампаний
Если вы не получили о лиде сведения - вы потратили кучу денег в пустую.
Дешевле работать с уже имеющейся клиентской базой.
Если звонить клиентам регулярно, то можно наладить подобие личных отношений и продавать больше. При прочих равных условиях, люди предпочитают вести дела с теми, кому они доверяют.
Реальность такова, что в охоту за новыми клиентами почти ВСЕ вкладывают больше денег, чем на работу с уже существующими.
Бесплатная информация и бесстрессовый способ ее получить - отличный путь получить лид.
Зарекомендуйте себя ЭКСПЕРТАМИ в своей области.
Сопровождайте. Сопровождайте. Сопровождайте.
Своими руками много не заработаешь. Чтобы зарабатывать много есть три рычага: 1) лиды 2) маркетинг и медиа 3) технологии
Клиенты - единственный по-настоящему ценный актив. Относитесь к нему, как к своему стаду. Пасите, оберегайте, постройте вокруг него забор. Расставание с вами должно быть крайне болезненным. Главное в обслуживании забора - повторяемость, ритм и качество коммуникаций.
Главный совет - ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОЧТОВАЯ РАССЫЛКА. НИЧТО другое так не укрепляет изгородь, как месячная рассылка. Делитесь информацией, укрепляйтесь в репутации эксперта.
Все, кто вкладываются в укрепление «изгороди», оценивают вложения в изгородь как самые удачные маркетинговые инвестиции.
Не умеете писать? Нету времени? Учитесь и найдите время. Это ваши самые рентабельные инвестиции. Как-то так.
Автор 
Комментариев нет
Отправить комментарий