 |
| Татьяна Ливси и Диана Исак, основательницы Winerist |
В современной экономике стартапы превратились в коммодити. Каждый хочет кусочек перспективного стартапа и рассчитывает получить свою долю признания, когда проект добьется успеха. Для людей извне главная задача — выбрать из множества проектов те, которые «выстрелят». У стартаперов своя задача: блистать как можно ярче, посещать как можно больше конференций, выглядеть очаровательными и смышлеными. В то время, как стартаперы пытаются перещеголять друг друга, инвесторам надоедает выслушивать однотипные питчи, и они перестают чувствовать разницу. А основатели, в свою очередь, утрачивают ясность понимания собственного бизнеса, смещают фокус с генерирования выручки и очень часто выбирают фальшивые показатели для оценки прогресса. Понты становятся важнее денег, и ради этих понтов прожигаются и без того скудные маркетинговые бюджеты.
Стремление сделать ваш стартап более «секси» не приносит денег. Участие в конференциях, победы в конкурсах, сотни тысяч фолловеров в соцсетях — все это не является индикатором успеха. Маленькая кофейня, в которую вы любите захаживать, не является стартапом, не привлекала никаких инвестиций, имеет в сто раз большую выручку, чем вы, у нее 70% повторных клиентов и ни одного лайка в Facebook. Вероятно, ее шансы на выживание выше чем у вас, поскольку ее владельцы сфокусированы на продажах, а не на презентациях перед скучающей аудиторией в «столицах стратапов».
Вот ряд причин, по которым вам стоит отказаться от участия в ярмарке тщеславия и уделить больше времени строительству своего бизнеса.
1. СЛИШКОМ МНОГО ПИТЧЕЙ
Стартаперы посещают сотни мероприятий в надежде встретить ОДНОГО инвестора, который на месте выпишет ОДИН чек. Разумеется, этим инвестором окажется сам Илон Маск, а вашу идею он сочтет гениальной.Быстрый поиск на сайте Eventbrite показал нам, что в одном лишь Лондоне сейчас запланировано 1059 стартаперских мероприятий. К счастью, не все организаторы тусовок анонсируют свои события на Eventbrite, иначе у вас целый месяц ушел бы только на ознакомление с программами всех мероприятий.
К несчастью, большинство из этих мероприятий посещают одни и те же люди. Ваш идеальный инвестор там не появится, а те инвесторы, которых вы встретите, не будут иметь с собой чековых книжек. Как правило, лучшие компании не презентуют себя на таких конференциях, а чтобы привлечь внимание лучших инвесторов, вы должны активно их домогаться, не рассчитывая, что на вас «обратят внимание».
Посещайте конференцию только в том случае, если тот, кто вам нужен, точно будет там, и заранее договаривайтесь о личной встрече с людьми, которые могут помочь вашему бизнесу. Вместо стартаперских тусовок вы можете ходить на те мероприятия, которые посещают ваши клиенты или партнеры.
2. ФАНДРАЙЗИНГ: ПРОДАЙ СЕБЯ
Фандрайзинг — всегда попытка «продать себя». Да, именно себя, а не свой бизнес, потому что личность основателя значит больше, чем идея проекта. Процесс фандрайзинга, который может растянуться на 3-9 месяцев, вас эмоционально опустошает. Если ваш бизнес требует бешеной активности, будьте осторожны при выборе своих приоритетов, особенно если вам уже удается генерировать выручку.Фандрайзинг — это как ухаживание: обе стороны присматриваются друг к другу, между ними еще нет ни верности, ни решимости. Будьте готовы к тому, что вас отвергнут. И не один раз, а многократно. Продолжайте «ухаживания» до тех пор, пока не найдете себе подходящую пару. Не каждый инвестор вам подходит, и ваш стартап не будет подходящим для каждого, так что без промедления переходите к следующему контакту и никогда не выпускайте из своего поля зрения состояние дел в вашем бизнесе.
Многие краудфандинговые платформы и сайты для поиска ангельских инвестиций удерживают свою комиссию от суммы привлеченных инвестиций (обычно 5-10%). Не пытайтесь задействовать сразу несколько платформ, т.к. затраты времени на подготовку всех необходимых материалов, производство промо-роликов и организацию мероприятий весьма существенны. Выберите одну платформу, которая лучше подходит для вашего бизнеса.
Несомненно, любой бизнес выиграет от вливания дополнительных инвестиций, но в стартапе вашим главным фокусом должен быть выход на окупаемость. Если у вас положительный денежный поток, инвесторы не заставят себя долго ждать.
3. НАЕМ ПЕРСОНАЛА: ПОЦЕЛУЙ ЛЯГУШКУ
Процесс найма имеет много общего с фандрайзингом — он продолжительный, эмоциональный, и вам опять приходится продавать себя и заодно свою компанию.
Учитывая огромное количество стартапов, купающихся в деньгах венчурных инвесторов, лучшие сотрудники очерь разборчивы. Они ожидают зарплату на рыночном уровне, плюс долю в уставном капитале, плюс модный офис со столом для пинг-понга и баром с разливным пивом.
Если вы только что не привлекли солидные инвестиции, это не означает, что вам конец. Это лишь значит, что сейчас вы не сможете привлечь лучших людей, и построение команды вашей мечты займет больше времени. Трудно привлечь талантливых сотрудников, если вы не можете платить им достойную зарплату. Да, доля в компании — это хорошо, но какой дурак готов работать бесплатно? В мегаполисах, где обычно гнездятся стартапы, жизнь дорогая.
Вам понадобится мощный нетворкинг, чтобы найти таких кандидатов, после чего вам остается надеяться, что ваш проект их «зацепит» настолько, что они попросятся работать у вас бесплатно. МЕЧТАЙТЕ ДАЛЬШЕ! Приготовьтесь перецеловать множество лягушек в процессе поиска. И даже если вам повезло найти и уговорить крутых специалистов, где гарантия их лояльности?
Учитывая огромное количество стартапов, купающихся в деньгах венчурных инвесторов, лучшие сотрудники очерь разборчивы. Они ожидают зарплату на рыночном уровне, плюс долю в уставном капитале, плюс модный офис со столом для пинг-понга и баром с разливным пивом.
Если вы только что не привлекли солидные инвестиции, это не означает, что вам конец. Это лишь значит, что сейчас вы не сможете привлечь лучших людей, и построение команды вашей мечты займет больше времени. Трудно привлечь талантливых сотрудников, если вы не можете платить им достойную зарплату. Да, доля в компании — это хорошо, но какой дурак готов работать бесплатно? В мегаполисах, где обычно гнездятся стартапы, жизнь дорогая.
Вам понадобится мощный нетворкинг, чтобы найти таких кандидатов, после чего вам остается надеяться, что ваш проект их «зацепит» настолько, что они попросятся работать у вас бесплатно. МЕЧТАЙТЕ ДАЛЬШЕ! Приготовьтесь перецеловать множество лягушек в процессе поиска. И даже если вам повезло найти и уговорить крутых специалистов, где гарантия их лояльности?
4. МЕНТОРСТВО НАОБОРОТ
Итак, ваш стартап подает надежды, и вам удалось найти менторов, которые, предположительно, должны придать дополнительное ускорение проекту. Очень важно, чтобы менторы были из вашей же отрасли, поскольку у них есть больше опыта и знаний, относящихся к этому сегменту рынка. Ищите в менторах то, чего вашему бизнесу не хватает сейчас: знание технологий, онлайн-маркетинга, пиара и т.д. Ценность этих знаний очень высока, но будьте осторожны!Чем больше у вас менторов, тем с большей вероятностью эффект от их усилий будет противоположен ожидаемому. У каждого ментора есть собственное мнение насчет того, на чем ваша компания должна фокусироваться, какие KPI нужно выбрать, какой должна быть бизнес-модель. Вначале вы слушаете и пытаетесь понять смысл всего того, что вам советуют. Но больше рекомендаций — не всегда лучше. Вместо ясности у вас может возникнуть путаница и растерянность. Соберите свою команду на совещание, проведите встречи с клиентами, снова прислушайтесь к своей интуиции. Вы лучше знаете свой бизнес. А клиенты могут подсказать вам, как сделать его еще лучше.
5. ПОПАСТЬ В РЫНОК
Фокусироваться на клиентах более важно, чем фокусироваться на инвесторах. Кто-то справедливо заметил, что «Один доллар, полученный от клиента, стоит десяти долларов, полученных от инвестора».
Другая отличная цитата принадлежит Питеру Друкеру: «Клиент в редком случае покупает то, что компания, по ее мнению, продает».
Начните с проблемы, которую вы решаете, и ценности вашего предложения. Поговорите с вашими первыми покупателями. Услышьте их. Не говорите им, что у вас стартап — клиентам этого не понять. Говорите о своем продукте, достижениях и освещении в медиа. А затем продолжайте полировать свой продукт и искать наиболее подходящий рынок для него. Повторяйте этот цикл многократно.
Даже если вы справитесь с этой задачей, это совсем не гарантирует вам высоких темпов роста, которые хотят видеть венчурные инвесторы. Но по крайней мере у вас будет выручка и довольные клиенты. Это отличный результат, если учесть, что большинство стартапов вокруг вас имеют нулевую выручку и прожигают $100 тыс. в месяц.
Другая отличная цитата принадлежит Питеру Друкеру: «Клиент в редком случае покупает то, что компания, по ее мнению, продает».
Начните с проблемы, которую вы решаете, и ценности вашего предложения. Поговорите с вашими первыми покупателями. Услышьте их. Не говорите им, что у вас стартап — клиентам этого не понять. Говорите о своем продукте, достижениях и освещении в медиа. А затем продолжайте полировать свой продукт и искать наиболее подходящий рынок для него. Повторяйте этот цикл многократно.
Даже если вы справитесь с этой задачей, это совсем не гарантирует вам высоких темпов роста, которые хотят видеть венчурные инвесторы. Но по крайней мере у вас будет выручка и довольные клиенты. Это отличный результат, если учесть, что большинство стартапов вокруг вас имеют нулевую выручку и прожигают $100 тыс. в месяц.
6. НЕДОСТАЮЩИЕ НАВЫКИ
Куртизанки тратили годы на изучение литературы, танцев и этикета прежде, чем выйти в свет, но самые важные вещи им приходилось осваивать уже в процессе работы. В мире стартапов происходит то же самое. Ваш прошлый опыт работы, хоть банкиром, хоть космонавтом, по умолчанию не обеспечивает необходимых навыков для того, чтобы вы могли управлять своей собственной компанией. Даже если вы мастер подготовки презентаций в PowerPoint.Безусловно, ваш прежний опыт закладывает основу для проявления осмотрительности и высокой работоспособности, но для предпринимателя важнее всего быть голодным и уметь приспосабливаться. Вы также осознаете, что когда ваша гениальная идея нового бизнеса как следует продумана, ее реализация — не такое уж плевое дело, как вам казалось.
7. ПОГОВОРИМ О ДЕНЬГАХ
В том, что касается денег, куртизанки на голову выше вас. Являясь основателем стартапа, вы не получаете ничего или получаете очень мало — независимо от того, насколько вы хороши в своем деле. Вам также не выпадает привилегия жить в роскошном особняке с ухоженным садом.
Даже если вам повезет привлечь финансирование, это не дает вам права платить себе рыночную зарплату, поскольку инвесторы будут против, да и мы вас не поддержим — разве что вы генерируете ОГРОМНУЮ выручку.
Даже если вам повезет привлечь финансирование, это не дает вам права платить себе рыночную зарплату, поскольку инвесторы будут против, да и мы вас не поддержим — разве что вы генерируете ОГРОМНУЮ выручку.
8. ВЫХОД — ГРУБОЕ СЛОВО
Как любая куртизанка, вы мечтаете порвать со своим занятием. Естественно, у вас должны быть деньги, которые позволят вам заняться чем-то другим, желательно не имеющим ничего общего с вашей текущей деятельностью. Это проблема, с которой сталкивается каждый, кто создает стартап на продажу, а не бизнес, которым хочет заниматься всю жизнь.Когда вы говорите о «выходе», подразумевая продажу бизнеса, в теории вы должны удостоиться неодобрительного взгляда. На практике ВСЕ в индустрии стартапов постоянно думают об этом. Инвесторы, стартаперы, акселераторы — всех волнует вопрос, кому повыгоднее продать, как получить побольше денег с наименьшим риском. Общипывают чаще всего основателей. Именно поэтому суммы сделок при выходе основателей из бизнеса обычно не раскрываются. За редким исключением, основателю достается небольшая сумма денег и небольшое чувство удовлетворения. Большинство бывших стартаперов предпочитают не оглядываться назад и идут работать в зрелые компании. И лишь немногие начинают новый собственный бизнес.
Наш опыт свидетельствует о том, что предприниматели, которые строят свой бизнес на века, а не стартап на продажу, оказываются наиболее вознаграждены и получают максимальное удовольствие от процесса. Ну а если вам нравится привлекать финансирование и продавать себя, то работайте лучше в финансовой организации. Или в благотворительном фонде.
Дорогие основатели стартапов! Не попадайтесь в эти ловушки и не становитесь побочным продуктом чьего-то шоу фриков. Предпринимательство — это больше про вас и меньше про других. Желаем успеха!
Комментариев нет
Отправить комментарий