Евгений Теребенин, соучредитель компании «РосДорСнаб» и агентства тренингов и мероприятий «2Е».
Бани, сауны и рестораны Евгений не практикует. НЛП, транс и другие технологии не использует. Вроде бы на этом арсенал отечественного продавца должен был иссякнуть, но нет – оказывается, правило «если нет потребности – не продавай» позволяет зарабатывать намного больше.
Бани, сауны и рестораны Евгений не практикует. НЛП, транс и другие технологии не использует. Вроде бы на этом арсенал отечественного продавца должен был иссякнуть, но нет – оказывается, правило «если нет потребности – не продавай» позволяет зарабатывать намного больше.
Я в продажах почти 20 лет и ни разу не использовал НЛП, транс и другие изощренные технологии. Успех в продажах связываю с внимательностью к людям. Все, с кем я хоть раз общался по делу и предлагал решения, рано или поздно заключали со мной контракт. До первой сделки с одной компанией в ЯНАО я летал к клиенту шесть раз в течение года – чтобы просто общаться, чтобы найти то, в чем я буду ему полезным. Если у потенциального покупателя нет потребности у тебя что?то купить, он не купит, именно продавец должен ее создать.
Бани, сауны и рестораны я не практикую. Да, эмоциональная привязка будет, но не она решает, купить товар у тебя или у твоего конкурента. Большинство бизнесменов – не первый год в деле. Их уже в бани навозили, в рестораны наводили, на каких машинах только не встречали, поверьте, ценность всего этого пропала давно. Сегодня любой нормальный бизнесмен предпочитает сходить поесть в Redis паровую пищу и обсудить поездку на минеральные воды. Чтобы заключать миллионные контракты, не надо выпивать с клиентами, надо быть просто функционально им полезными и быть в постоянном контакте. Сегодня серьезные люди хотят говорить о деле, потому что всего остального «наелись».«Добрый день. Очень приятно видеть вас на этой конференции. Слышали ли о нашей компании?» – для первого контакта этого достаточно, навязываться не стоит.
А вот сделать так, чтобы потенциальный покупатель вас увидел в коридоре бизнес-центра еще раз через пару часов – обязательно. И скорей всего, уже будет улыбка, и тогда внутреннее чутье подскажет – пора говорить: «Я читал о вас там-то и там-то. Как идут ваши проекты те-то и те-то? Такие трудности сейчас на рынке, как вы справляетесь?» Говоришь исключительно о его бизнесе, о его проектах и, когда услышишь запрос, тогда начинаешь: «Мы в таких проектах уже принимали участие, поэтому если будем полезны, то с радостью». Если проблема наметилась, добавляешь: «Мы у той-то и той-то компании такую же проблему решили так-то».
2. Никогда не ходите на встречу неподготовленными, не будьте дилетантами. Нельзя надеяться, что с помощью своих природных способностей ты придешь и победишь. Нужно готовиться. Качественно приготовленная презентация – презентация с выкладками в срезе интересов конкретного клиента, оформленная на 7 листах, а на титульном листе логотип не только твоей компании, но и клиента, с указанием его Ф.И. О., с датой и местом встречи. Эта презентация лично для него. Еще одна фишка – если еду к федеральному клиенту, то обязательно делаю карту местности: кто обслуживает на этой территории, кто финансирует эту территорию, какие контракты разыграны на этой территории, кто их выиграл, в каком состоянии объекты – отсюда мои предложения.
3. Никогда не ездите к заказчикам на Север в белой сорочке и костюме. Джинсы, свитер, пуховик – чтобы быть своим. Никогда не ездите в джинсах к клиентам в Москву или Питер – только белая сорочка, галстук и костюм. И внешне надо быть в контексте клиента.
4. Никогда не делите клиентов на богатых и бедных. В моей компании неважно, кто к нам приезжает – ИП Пупкин или представитель «Газпрома». Мы одинаково для всех узнаем время прилета, отправляем в аэропорт Mercedes S-класса с водителем, селим в отель, кормим обедом, вечером делаем экскурсию. Это стандарт.
5. Никогда не прерывайте контакт. Продавец должен создавать мостики и удерживать их, подпитывая любой полезной для покупателя информацией. А чтобы знать, что ему полезно, хороший продавец при любой возможности должен задавать вопросы и слушать ответы, снова задавать вопросы и снова внимательно слушать ответы.
Себя презентовать бессмысленно, выгодой от своего продукта ты должен закрыть потребности покупателя – только так и никак иначе. Задача продавца – чтобы покупатель ушел с чувством удовлетворенности, а не обмана. Внутри себя он всегда знает – обманули его или нет. Даже если он купил и без претензий к вам – осадочек останется. Если потребности нет – не продавай вообще (но отношения поддерживай). Кстати, взрослым людям вообще ничего продавать не надо, потому что они покупают только тогда, когда считают нужным. Если продавец попал в цель, то клиент рано или поздно позвонит сам: «Помнишь, мы говорили о возможности поставки?» – «Давайте посчитаю для вас». А дальше – удивляй, чтобы он понял – встретился с нерядовым человеком, с нерядовой компанией, которая работает не так, как все. Обычно многие работают медленно, а сегодня очень важно в продажах делать все крайне быстро. Вы только что встречались, а клиент уже получил обещанный каталог; он попросил посчитать, а ты не только посчитал, но и сравнил стоимость от 27 поставщиков. Это делается просто: выходишь с переговоров, кидаешь SMS-сообщение коллегам в офис, они делают и отправляют клиенту, а не ждут, когда ты вернешься. В итоге клиент приехал с переговоров – а на почте все, что нужно, и даже больше.В русском бизнесе очень много нестабильности.
Продажа, которая измеряется десятками миллионов рублей, сложная – особенно в 2014 году. То, что мы считали сложными продажами еще в прошлом году, сегодня кажется простым. Многое изменилось: психология клиента, скорость движения денег, стабильность контрактов. Клиент не видит будущего, не понимает – дорого он покупает или недорого, ценность продукта измеряет собственным состоянием. Клиент всегда хочет дешевле, но если он на рынке давно, то, скорей всего, те, кто задешево, его уже кидали, он хочет гарантий. Именно поэтому главная ценность сегодня – искренние и стабильные отношения. Чтобы меня правильно поняли, акцентирую – я не о дружбе. Дружить с клиентом не надо. Дружба не позволяет зарабатывать деньги, потому что в дружбе эмоции важнее денег.Еще один нюанс: если речь идет о крупном и долгосрочном контракте, то в 99% случаев продавцами и получателями лучших условий являются первые лица компаний. Новички в продажах лишь могут обозначить сделку – закрыть ее они не могут. Находя потенциального клиента, мы сначала идем интенсивно снизу – через отдел снабжения: забрасываем коммерческими предложениями, изучаем клиента, его контракты, ездим на места ведения строительства, но в тот же самый момент готовимся к встречам с первыми лицами компании – узнаем, чем они интересуются, в какие ассоциации входят. После этого целенаправленно я двигаюсь туда, где их можно встретить. Можно специально попадать на совещания, конференции, а также в круг людей их общения, выстраивая при этом коммуникацию на другом уровне.
Заходить в новый контакт, как вновь жениться – всегда всё по-разному. Мне довелось слышать о тренингах, на которых учат, как продавать тем или иным типам клиентов. Не верю. Я учился в Санкт-Петербургском государственном университете, где один из преподавателей по психологии высказал такую идею: «Из своих 40 лет в психологии делаю вывод – еще чуть?чуть, и вы обнаружите 7 миллиардов психотипов на этой планете». Систематизировать людей невозможно, это ничего не дает. Чтобы сделать предложение клиенту, достаточно спрашивать и внимательно его слушать, и он сам подскажет, что ему предложить. Приходит ко мне продавец и рассказывает: «Иван Иванович-то бывший военный, у него двое детей и собака, любит рыбачить, там-то и там-то у него стройки идут, потребности в том-то и том-то есть». А другой продавец, который ходил к Иван Ивановичу чуть раньше, единственное, что узнал – клиенту нужен определенный товар. Кстати, почитайте книги Юрия Мороза, у него есть отличная концепция – у каждого человека свой энергопотенциал.
Если для того чтобы в клиенте лампочка зажглась, нужно 220 вольт, то к нему надо посылать продажника ровно с таким энергопотенциалом, потому что другому продавцу контракт не заключить. Бояться поменять продавца не надо, если ошибся – посылай к клиенту нового. Кто-нибудь из твоих коллег точно подойдет, и тогда будет свет, будет сделка, будут деньги. Но вернусь к Ивану Ивановичу, а вернее, к продавцам. Каковы перспективы долгосрочных сделок у этих двух людей? Абсолютно разные. Первый отгрузил один раз товар и покупателя больше никогда не видел, а у второго Иван Иванович все время на контакте. Важно и то, что с первым продавцом покупатель всегда будет рубиться за цену поставки, а у второго – покупать дороже. Смысл – в ценности отношений. Если ценности отношений нет, то платить дорого вам не за что. Если ценность отношений есть, цена уйдет на второй план.Недавно заезжал в один местный автосалон – все продавцы перепуганы, все покупатели перепуганы. Продавец почти каждый день переживает ломку – первым заговорить.
Люди боятся контактировать, потому что в нашей стране контакт – всегда обязательства. Для сравнения, в Европе и на Востоке контакт – никаких обязательств: «Привет!» – «Привет!» Поулыбались и разошлись. Никаких обязательств, мы просто рады были этой встрече. У нас же, если за руку держал и смотрел в глаза, – женись. Ты сразу должен, поэтому люди в России контактов сторонятся, городят изгородь, особенно серьезные люди, потому что их обязательства измеряются не тысячью рублями, а миллионами. Вчера в лифте я поздоровался с девушкой: «Здравствуйте!» – «Здравствуйте». (В глазах испуг.) – «Меня зовут Женя, а вас как?» – «Эля». – «Я на девятом этаже живу, недавно переехал. Вы давно здесь живете?» – «Да, давно». (Выдох: слава богу, это всего лишь сосед сверху.) Это самая большая проблема нашей страны – все боятся заговорить, посмотреть в глаза.
В YouTube гуляет ролик Validation («Подтверждение»): в нем главный герой – человек, который ставит печать на пропуски, человек, меняющий мир бесплатными комплиментами: «Вы бесподобны. А у вас такая изящная линия скул». Когда его спросили, зачем он это делает, он ответил: «Я без ума от улыбок людей». Он говорит, а люди в испуге, потому что не готовы слышать от посторонних ни к чему не обязывающие комплименты, сразу включается защита – ему что?то от меня надо.
А вот сделать так, чтобы потенциальный покупатель вас увидел в коридоре бизнес-центра еще раз через пару часов – обязательно. И скорей всего, уже будет улыбка, и тогда внутреннее чутье подскажет – пора говорить: «Я читал о вас там-то и там-то. Как идут ваши проекты те-то и те-то? Такие трудности сейчас на рынке, как вы справляетесь?» Говоришь исключительно о его бизнесе, о его проектах и, когда услышишь запрос, тогда начинаешь: «Мы в таких проектах уже принимали участие, поэтому если будем полезны, то с радостью». Если проблема наметилась, добавляешь: «Мы у той-то и той-то компании такую же проблему решили так-то».
Табу Евгения Теребенина
1. Никогда не стройте беседу вокруг себя, только вокруг покупателя.2. Никогда не ходите на встречу неподготовленными, не будьте дилетантами. Нельзя надеяться, что с помощью своих природных способностей ты придешь и победишь. Нужно готовиться. Качественно приготовленная презентация – презентация с выкладками в срезе интересов конкретного клиента, оформленная на 7 листах, а на титульном листе логотип не только твоей компании, но и клиента, с указанием его Ф.И. О., с датой и местом встречи. Эта презентация лично для него. Еще одна фишка – если еду к федеральному клиенту, то обязательно делаю карту местности: кто обслуживает на этой территории, кто финансирует эту территорию, какие контракты разыграны на этой территории, кто их выиграл, в каком состоянии объекты – отсюда мои предложения.
3. Никогда не ездите к заказчикам на Север в белой сорочке и костюме. Джинсы, свитер, пуховик – чтобы быть своим. Никогда не ездите в джинсах к клиентам в Москву или Питер – только белая сорочка, галстук и костюм. И внешне надо быть в контексте клиента.
4. Никогда не делите клиентов на богатых и бедных. В моей компании неважно, кто к нам приезжает – ИП Пупкин или представитель «Газпрома». Мы одинаково для всех узнаем время прилета, отправляем в аэропорт Mercedes S-класса с водителем, селим в отель, кормим обедом, вечером делаем экскурсию. Это стандарт.
5. Никогда не прерывайте контакт. Продавец должен создавать мостики и удерживать их, подпитывая любой полезной для покупателя информацией. А чтобы знать, что ему полезно, хороший продавец при любой возможности должен задавать вопросы и слушать ответы, снова задавать вопросы и снова внимательно слушать ответы.
Себя презентовать бессмысленно, выгодой от своего продукта ты должен закрыть потребности покупателя – только так и никак иначе. Задача продавца – чтобы покупатель ушел с чувством удовлетворенности, а не обмана. Внутри себя он всегда знает – обманули его или нет. Даже если он купил и без претензий к вам – осадочек останется. Если потребности нет – не продавай вообще (но отношения поддерживай). Кстати, взрослым людям вообще ничего продавать не надо, потому что они покупают только тогда, когда считают нужным. Если продавец попал в цель, то клиент рано или поздно позвонит сам: «Помнишь, мы говорили о возможности поставки?» – «Давайте посчитаю для вас». А дальше – удивляй, чтобы он понял – встретился с нерядовым человеком, с нерядовой компанией, которая работает не так, как все. Обычно многие работают медленно, а сегодня очень важно в продажах делать все крайне быстро. Вы только что встречались, а клиент уже получил обещанный каталог; он попросил посчитать, а ты не только посчитал, но и сравнил стоимость от 27 поставщиков. Это делается просто: выходишь с переговоров, кидаешь SMS-сообщение коллегам в офис, они делают и отправляют клиенту, а не ждут, когда ты вернешься. В итоге клиент приехал с переговоров – а на почте все, что нужно, и даже больше.В русском бизнесе очень много нестабильности.
Продажа, которая измеряется десятками миллионов рублей, сложная – особенно в 2014 году. То, что мы считали сложными продажами еще в прошлом году, сегодня кажется простым. Многое изменилось: психология клиента, скорость движения денег, стабильность контрактов. Клиент не видит будущего, не понимает – дорого он покупает или недорого, ценность продукта измеряет собственным состоянием. Клиент всегда хочет дешевле, но если он на рынке давно, то, скорей всего, те, кто задешево, его уже кидали, он хочет гарантий. Именно поэтому главная ценность сегодня – искренние и стабильные отношения. Чтобы меня правильно поняли, акцентирую – я не о дружбе. Дружить с клиентом не надо. Дружба не позволяет зарабатывать деньги, потому что в дружбе эмоции важнее денег.Еще один нюанс: если речь идет о крупном и долгосрочном контракте, то в 99% случаев продавцами и получателями лучших условий являются первые лица компаний. Новички в продажах лишь могут обозначить сделку – закрыть ее они не могут. Находя потенциального клиента, мы сначала идем интенсивно снизу – через отдел снабжения: забрасываем коммерческими предложениями, изучаем клиента, его контракты, ездим на места ведения строительства, но в тот же самый момент готовимся к встречам с первыми лицами компании – узнаем, чем они интересуются, в какие ассоциации входят. После этого целенаправленно я двигаюсь туда, где их можно встретить. Можно специально попадать на совещания, конференции, а также в круг людей их общения, выстраивая при этом коммуникацию на другом уровне.
Заходить в новый контакт, как вновь жениться – всегда всё по-разному. Мне довелось слышать о тренингах, на которых учат, как продавать тем или иным типам клиентов. Не верю. Я учился в Санкт-Петербургском государственном университете, где один из преподавателей по психологии высказал такую идею: «Из своих 40 лет в психологии делаю вывод – еще чуть?чуть, и вы обнаружите 7 миллиардов психотипов на этой планете». Систематизировать людей невозможно, это ничего не дает. Чтобы сделать предложение клиенту, достаточно спрашивать и внимательно его слушать, и он сам подскажет, что ему предложить. Приходит ко мне продавец и рассказывает: «Иван Иванович-то бывший военный, у него двое детей и собака, любит рыбачить, там-то и там-то у него стройки идут, потребности в том-то и том-то есть». А другой продавец, который ходил к Иван Ивановичу чуть раньше, единственное, что узнал – клиенту нужен определенный товар. Кстати, почитайте книги Юрия Мороза, у него есть отличная концепция – у каждого человека свой энергопотенциал.
Если для того чтобы в клиенте лампочка зажглась, нужно 220 вольт, то к нему надо посылать продажника ровно с таким энергопотенциалом, потому что другому продавцу контракт не заключить. Бояться поменять продавца не надо, если ошибся – посылай к клиенту нового. Кто-нибудь из твоих коллег точно подойдет, и тогда будет свет, будет сделка, будут деньги. Но вернусь к Ивану Ивановичу, а вернее, к продавцам. Каковы перспективы долгосрочных сделок у этих двух людей? Абсолютно разные. Первый отгрузил один раз товар и покупателя больше никогда не видел, а у второго Иван Иванович все время на контакте. Важно и то, что с первым продавцом покупатель всегда будет рубиться за цену поставки, а у второго – покупать дороже. Смысл – в ценности отношений. Если ценности отношений нет, то платить дорого вам не за что. Если ценность отношений есть, цена уйдет на второй план.Недавно заезжал в один местный автосалон – все продавцы перепуганы, все покупатели перепуганы. Продавец почти каждый день переживает ломку – первым заговорить.
Люди боятся контактировать, потому что в нашей стране контакт – всегда обязательства. Для сравнения, в Европе и на Востоке контакт – никаких обязательств: «Привет!» – «Привет!» Поулыбались и разошлись. Никаких обязательств, мы просто рады были этой встрече. У нас же, если за руку держал и смотрел в глаза, – женись. Ты сразу должен, поэтому люди в России контактов сторонятся, городят изгородь, особенно серьезные люди, потому что их обязательства измеряются не тысячью рублями, а миллионами. Вчера в лифте я поздоровался с девушкой: «Здравствуйте!» – «Здравствуйте». (В глазах испуг.) – «Меня зовут Женя, а вас как?» – «Эля». – «Я на девятом этаже живу, недавно переехал. Вы давно здесь живете?» – «Да, давно». (Выдох: слава богу, это всего лишь сосед сверху.) Это самая большая проблема нашей страны – все боятся заговорить, посмотреть в глаза.
В YouTube гуляет ролик Validation («Подтверждение»): в нем главный герой – человек, который ставит печать на пропуски, человек, меняющий мир бесплатными комплиментами: «Вы бесподобны. А у вас такая изящная линия скул». Когда его спросили, зачем он это делает, он ответил: «Я без ума от улыбок людей». Он говорит, а люди в испуге, потому что не готовы слышать от посторонних ни к чему не обязывающие комплименты, сразу включается защита – ему что?то от меня надо.
Мы жадные на контакт, жадные на внимание.Я никогда не возьму на работу продавца, который презирает людей. Технологиям продаж обучить можно, специфике бизнеса – не проблема, а вот человеколюбию почти невозможно. Тот, кто презирает людей, даже может хорошо общаться, но шансов, что он будет честно и открыто относиться к клиенту, – мало. Чтобы крупная сделка состоялась, сегодня контакты надо поддерживать по два-три года, такой продавец не потянет. Еще одно важное качество продавца – амбиции. Если человеку достаточно в месяц иметь 30 тысяч рублей – это не продавец, это, может быть, хороший человек, но не продавец. Если же взять амбициозного и жадного до денег, но одиночку – не будет команды. Группа волчат, которой периодически надо давать по зубам, чтобы не загрызли друг друга и клиентов, – способ, но не мой, потому что не на перспективу, потому что это уже не бизнес.
Комментариев нет
Отправить комментарий